Уникальное торговое предложение (УТП) — та особенность, та «самая» из характеристик товара/бренда/услуги, которую используют в маркетинге для ориентира в рекламных кампаниях; обычно также применяется в дифференциации.
Как достичь заветного УТП
1. Определите наиболее значимые показатели для предположительных и действующих потребителей. Эта ступень — основа.
Чем больше и точнее характеристики, тем успешнее реализация УТП. Выгоду делаем явной!
Займитесь опросами различных аудиторий. В том числе и клиентов, которые появились при внедрении УТП. Не бойтесь совершенствоваться за счёт повторных анализов.
2. Отберите и распределите инфо из пункта 1.
Выберите 10 наиболее весомых характеристик и распределите их по «возрастанию».
3. Проведите сравнение своего бизнеса и нескольких главных идейных и нишевых конкурентов. Это такой же немаловажный аспект, как и шаг 1, причем не только при составлении УТП, но и для ведения бизнеса в целом.
Сравнивайте также найденные характеристики из прошлых пунктов ваши и конкурентов. Тут вы должны быть объективны.
Возьмите на сравнение такие аспекты, как цена, акции и т.п.
4. Выявить ваши преимущества.
По окончании анализа общая картина будет наглядной: что держать в той же «поре», а что улучшить.
Аспекты доминирования пока возьмите в качестве УТП.
5. Имейте на вооружении формулы, что помогут вам в формировании УТП.
Воспользуйтесь и полученными характеристиками.
Подойдут такие, как «Потребность+результат+гарантии», «Отобранный критерий, делённый на характеристику+потребность» и «ЦА+потребность+её решение».
6. Не используйте для УТП…
Разберём ложные УТП — это предложения, основанные на подстановке ложных фактов или применение в УТП характеристик, ожидаемых клиентом по умолчанию.
Например, для стоматологии не является УТП характеристика профессионализма персонала. Врачебная среда это даже не обсуждает и уже изначально все должны быть профессионалами своего дела.
7. Проверка УТП.
Остался важный вопрос о работоспособности УТП и исключения его ложности.
Проверьте:
- Почему именно вас должен выбрать клиент
- Положительные отличия вашего дела от других
В случае резкого и правильного ответа на вопросы, вы верно составили своё УТП.