Капитал консультанта
Так каким же образом консультант создает ценность? Что дает ему возможность выплачивать кредиты, кормить детей, покупать им самые модные игрушки и оплачивать поездки в отпуск? Как и все профессионалы, он выходит на рынок со своим талантом и инструментарием.
У профессионалов есть свой набор инструментов. Предполагается, что любой из них вне зависимости от сферы деятельности располагает каким-то подобным активом. У врача — стетоском, у водопроводчика — разводной ключ, у плотника — молоток, у архитектора — карандаш, а у музыканта — его музыкальный инструмент. Но какой же инструмент можно увидеть в руках консультанта? И хотя он должен быть специфическим, используемым в определенных условиях, такого единого инструмента или атива, который был бы в обороте всех без исключения консультантов, не существует.
Что же тогда делать? Как правило, следует задавать вопросы в соответствии со схемой «Семь С».
- Клиент. Идите на встречу с клиентом, завяжите взаимоотношения и проясните его первоначальное представление о ситуации.
- Выяснение. Погрузитесь в суть действительной проблемы и схематично отобразите ее.
- Созидание. В сотрудничестве с клиентом найдите жизнеспособное решение.
- Изменения. Помогите внедрить это решение.
- Подтверждение. Убедитесь в том, что решение приводит к желаемым результатам.
- Продолжение. Работайте с людьми, дабы обеспечить долговременность изменений.
- Завершение. Скажите «пока» и «здравствуйте».
Ни на одной из этих семи стадий не требуются специальные приборы, инструменты или активы. А вот что действительно нужно, так это умение консультанта строить взаимоотношения на основе доверия, провести диагностику проблемы, а затем быть креативным, пытливым и храбрым. То есть у водопроводчиков, врачей и дантистов есть некие постоянные активы, консультанту же они не нужны. Единственный реальный капитал — его талант, и именно в этом заключается отличие консультанта от всех, о ком упоминалось выше. Для него самое главное — научиться управлять этим нематериальным активом, измерять его и находить спрос.
К несчастью, именно здесь зачастую и заключается дилемма. Наиболее значимый из всех коммерческих факторов, которые движут чувствами и мыслями консультанта, — время. Независимо от того, кто вы — сотрудник компании, который должен реализовать изменения, внешний консультант, персональный тренер либо же руководитель проекта, время — именно тот фактор, который и измеряется, поскольку именно на основании его оценки определяется порядок вашей оплаты. Время — товар, который оценивают особенно придирчиво, но парадокс состоит в том, что настоящий консультант продает не время, а знания.